EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: ¿POSICIÓN O PRINCIPIO?

Según Roger Fisher y William Ury, existen tres criterios básicos para lograr una negociación efectiva: i) debe generar un acuerdo inteligente, ii) debe ser eficiente y iii) debe mejorar (o al menos no dañar) la relación de las partes. Asimismo, otros autores coinciden en las características de tipos de negociación: La blanda (suave con el problema y suave con las personas) donde el negociador es sumiso, el objetivo es el acuerdo, se puede hacer concesiones, se confía en los demás, se acepta pérdidas, se cede ante la presión, se sacrifica intereses; y la posición dura (duro con el problema y duro con las personas), donde hay una relación de adversarios, el negociador es agresivo, el objetivo es la victoria aún a costa del otro, se negocia desde posiciones extremas, se demanda concesiones unilaterales, se desconfía del otro, se amenaza, se piensa sólo en la ganancia para uno, se genera presión, se intimida, violenta y manipula.

Esta forma posicional de negociación generalmente produce acuerdos poco inteligentes, es ineficiente, suele comprometer las actuales relaciones entre partes y puede complicarse al involucrarse varios actores; generalmente no se consigue acuerdos duraderos ni equitativos. A esta altura ya se intuye hacia donde va esta pequeña reflexión, en especial en la actual coyuntura política, comercial y social.

La alternativa es la negociación por principios (duro con el problema, suave con las personas) bajo cuatro máximas: i) separar a las personas del problema, ii) concentrarse en los intereses y no en las posiciones, iii) generar opciones con un abanico de posibilidades y iv) usar como criterio un resultado objetivo.

El principio es sencillo, se trata de proteger los intereses propios pero sin lesionar necesariamente los de la otra parte, y más aún logrando una sinergia que cree valor.

Separar a las personas del problema ayudará a basar la negociación en percepciones más exactas, comunicación más clara, controlar las emociones y buscar una perspectiva orientada al futuro. Al concentrarse en intereses y no en posiciones es útil identificar y analizar los intereses de la otra parte y discutirlos, intentar reconciliarlos por encima de las posiciones mostrando que se quiere atacar el problema y no a la persona. Generar opciones inventivas de mutuo beneficio que eviten juicios preconcebidos, que identifiquen el verdadero problema, sus causas y síntomas, buscando posibles estrategias y aproximaciones comunes que lo ataquen; alcanzar soluciones basadas en principios y no en presión, es posible "agrandar el pastel" si las partes le agregan valor. Finalmente, el desarrollo de criterios objetivos tales como estándares justos o comúnmente aceptados, sean estos valores de mercado, estándares morales o probables fallos judiciales que deben estar, necesariamente, acompañados de procedimientos justos.

Esta referencia simplificada de las bases conceptuales de cualquier proceso de negociación se hace importante no solo por sus amplias aplicaciones sino además porque nos sugiere un proceso reflexivo más estructurado y menos intuitivo. Qué importante fuera que se pudiera aplicar estas líneas directrices a nuestra diaria realidad, sobre todo aquéllas que afectan a la mayoría de la población por la magnitud e importancia de lo que está en juego.

No es una gran dosis de sabiduría la que se requiere, solo un poco de sentido común, buena voluntad y desprendimiento. Negociar puede cualquiera, pero negociar correctamente parece ser en verdad un arte en franco proceso de extinción.

COMERCIO, DESARROLLO Y GLOBALIZACIÓN

El puntal de la teoría del desarrollo fue desarrollada en los 50’s por el Premio Nobel R. Solow cuyo modelo se enfocaba en la acumulación de capital físico y el incremento poblacional en el crecimiento del ingreso per-capita. En los 90’s la revolución en la economía del desarrollo se dio cuando P. Romer (Standford) y otros economistas empezaron a examinar la importancia del cambio tecnológico y su relación con el crecimiento resaltando la importancia de la educación.
Autores como Bhagwati y Sachs (Columbia y Harvard), entre otros, enfatizaron el rol del intercambio comercial y los aspectos geopolíticos en el crecimiento. Rodrick (Harvard y Columbia), sin embargo considera que la gobernabilidad y el manejo de las instituciones clave son elementos más relevantes para el desarrollo enfatizando su relación directa con derechos de propiedad y la generación de estabilidad. El capital social, las instituciones públicas y la gobernabilidad, entendiéndose esta última como la autoridad que ejerce el estado, la capacidad de gobernar, la importancia de la –ausencia de- corrupción y la estabilidad funcionaria han venido dominando la investigación de la economía del desarrollo.
En lo referente a la importancia de los sistemas de gobierno, en el extremo, hay quienes arguyen que el autoritarismo creciente es bueno para el desarrollo económico, como el Primer Ministro de Singapur, quien en su momento argumentó, no sin generar mucha polémica, que el sobresaliente desarrollo de su país no pudo haberse dado sin las restricciones en los derechos civiles y políticos bajo su régimen.
Los recursos naturales han sido tradicionalmente considerados como responsables del desarrollo o al menos existía la percepción de que países con vastos recursos naturales tienen una ventaja comparativa en el proceso de desarrollo. Sin embargo, Sachs luego de estudios empíricos en los 90’s no encontró, relación positiva entre los recursos naturales de un país y un mayor desarrollo económico. Un ejemplo clásico de este hallazgo es Nigeria que luego de 350 billones de dólares de ingresos por petróleo en 35 años duplicó sus índices de pobreza. Aspectos como la mediterraneidad fueron más bien mencionados por el autor como limitantes del desarrollo.
En relación a la inversión extranjera directa, tanto la teoría como la evidencia empírica han demostrado que en ausencia de arreglos institucionales claros, esta no es la panacea del desarrollo, hay tantos ejemplos exitosos como fracasos. Y este punto se relaciona directamente con el debate actual sobre si la globalización ha tenido o no un verdadero impacto en las economías emergentes y su desarrollo. J. E. Stiglitz (Columbia y Premio Nobel) manifiesta que la liberalización del comercio internacional ha fallado muchas veces en alcanzar sus promesas llegando inclusive a generar desempleo. En contraposición, el impresionante desarrollo de las economías del Sud Este Asiático, basadas en una estrategia de exportaciones y tratados comerciales evidencian el círculo virtuoso de ventajas competitivas, arreglos institucionales claros, inversión extranjera, generación de empleo sostenible, etc. con el agravante de tener sistemas políticos no liberales (China, Cambodia, Viet Nam).
Esta apretada e improvisada revisión teórico-conceptual pretende llamar la atención sobre una balanza comercial boliviana superavitaria en los últimos años y las razones subyacentes. Cuán solida es la composición de nuestra oferta exportadora? Existe una estrategia comercial y productiva estructurada? Nuestros socios comerciales perciben una relación de largo plazo? Como afecta el actual sistema político? Estamos en el camino correcto? Y finalmente, existen los incentivos necesarios y suficientes en términos de seguridad jurídica y rentabilidad que nos permita pensar en un desarrollo comercial sostenible de largo plazo? Muchas preguntas y no tantas respuestas; estas últimas se las dejo a ustedes.