EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: ¿POSICIÓN O PRINCIPIO?

Según Roger Fisher y William Ury, existen tres criterios básicos para lograr una negociación efectiva: i) debe generar un acuerdo inteligente, ii) debe ser eficiente y iii) debe mejorar (o al menos no dañar) la relación de las partes. Asimismo, otros autores coinciden en las características de tipos de negociación: La blanda (suave con el problema y suave con las personas) donde el negociador es sumiso, el objetivo es el acuerdo, se puede hacer concesiones, se confía en los demás, se acepta pérdidas, se cede ante la presión, se sacrifica intereses; y la posición dura (duro con el problema y duro con las personas), donde hay una relación de adversarios, el negociador es agresivo, el objetivo es la victoria aún a costa del otro, se negocia desde posiciones extremas, se demanda concesiones unilaterales, se desconfía del otro, se amenaza, se piensa sólo en la ganancia para uno, se genera presión, se intimida, violenta y manipula.

Esta forma posicional de negociación generalmente produce acuerdos poco inteligentes, es ineficiente, suele comprometer las actuales relaciones entre partes y puede complicarse al involucrarse varios actores; generalmente no se consigue acuerdos duraderos ni equitativos. A esta altura ya se intuye hacia donde va esta pequeña reflexión, en especial en la actual coyuntura política, comercial y social.

La alternativa es la negociación por principios (duro con el problema, suave con las personas) bajo cuatro máximas: i) separar a las personas del problema, ii) concentrarse en los intereses y no en las posiciones, iii) generar opciones con un abanico de posibilidades y iv) usar como criterio un resultado objetivo.

El principio es sencillo, se trata de proteger los intereses propios pero sin lesionar necesariamente los de la otra parte, y más aún logrando una sinergia que cree valor.

Separar a las personas del problema ayudará a basar la negociación en percepciones más exactas, comunicación más clara, controlar las emociones y buscar una perspectiva orientada al futuro. Al concentrarse en intereses y no en posiciones es útil identificar y analizar los intereses de la otra parte y discutirlos, intentar reconciliarlos por encima de las posiciones mostrando que se quiere atacar el problema y no a la persona. Generar opciones inventivas de mutuo beneficio que eviten juicios preconcebidos, que identifiquen el verdadero problema, sus causas y síntomas, buscando posibles estrategias y aproximaciones comunes que lo ataquen; alcanzar soluciones basadas en principios y no en presión, es posible "agrandar el pastel" si las partes le agregan valor. Finalmente, el desarrollo de criterios objetivos tales como estándares justos o comúnmente aceptados, sean estos valores de mercado, estándares morales o probables fallos judiciales que deben estar, necesariamente, acompañados de procedimientos justos.

Esta referencia simplificada de las bases conceptuales de cualquier proceso de negociación se hace importante no solo por sus amplias aplicaciones sino además porque nos sugiere un proceso reflexivo más estructurado y menos intuitivo. Qué importante fuera que se pudiera aplicar estas líneas directrices a nuestra diaria realidad, sobre todo aquéllas que afectan a la mayoría de la población por la magnitud e importancia de lo que está en juego.

No es una gran dosis de sabiduría la que se requiere, solo un poco de sentido común, buena voluntad y desprendimiento. Negociar puede cualquiera, pero negociar correctamente parece ser en verdad un arte en franco proceso de extinción.